Celesio: Die Schwierigkeit, Nummer 1 zu sein

Berlin -

In Frankreich ist Celesio das, was Phoenix in Deutschland ist: mit großem Abstand Marktführer. Auch die Probleme sind offenbar ähnlich: Wegen des großen Vorsprungs war die Celesio-Tochter OCP über die Jahre vom allgemeinen Marktwachstum abgekoppelt. Weil Expansion schwierig ist, steht die Profitabilität im Vordergrund. Doch die Konkurrenz wildert bei den Kunden. Zwei ehemalige Ratiopharm-Manager sollen es jetzt auf dem nach Umsatz wichtigsten Markt des Konzerns richten.

Bereits 1993 war Celesio, damals noch Gehe, beim französischen Großhändler „Office Commercial Pharmaceutique“ mit Sitz in Paris eingestiegen. Mit knapp 5200 Mitarbeitern in 55 Niederlassungen und einem Umsatz von 6,3 Milliarden Euro war OCP 1999 mit Abstand die Nummer 1. Der Marktanteil lag bei 41 Prozent.

Heute kommt OCP auf 44 Niederlassungen und 3700 Mitarbeiter. Der Umsatz lag 2011 bei knapp 6,6 Milliarden Euro, das entspricht einem Marktanteil von 36 Prozent. Während der Gesamtmarkt also seit 1999 um 20 Prozent zulegte, wuchs OCP um 5 Prozent.

Vor allem die letzten Jahre waren schwierig: Die Konzernzentrale in Stuttgart wollte Erträge sehen – vermutlich auch wegen der Probleme mit den deutschen Kunden. Entsprechend wurden Niederlassungen geschlossen und Touren gestrichen.

Andererseits sind die anderen apothekereigenen Großhändler in der Offensive, seit Phoenix im Juni 2008 die Genossenschaft Cerp Lorraine übernahm. Waren vorher die Gebiete aufgeteilt, gibt es seit der Übernahme keine Grenzen mehr. Fünf neue Niederlassungen wurden seitdem eröffnet, vier alleine von der Sanacorp-Schwester Cerp Rouen. Der Angriff hat Erfolg: Nicht nur in Deutschland fällen Apotheker ihren Entscheidungen auch unter politischen Gesichtspunkten.

OCP verlor seit dem Rekordumsatz in Höhe von knapp 7,2 Milliarden Euro im Jahr 2007 rund 8 Prozent an Umsatz. Ex-Konzernchef Dr. Fritz Oesterle warf den Mitbewerbern seinerzeit vor, ihre Vertriebsgebiete „durch Aufbau neuer und vor allem überflüssiger Kapazitäten ausgedehnt und damit für eine erhebliche Verschärfung der Wettbewerbssituation gesorgt“ zu haben. „Wir wissen, wie wir damit umzugehen haben. Das ist eine klare Ansage an die Wettbewerber, die hoffentlich Konsequenzen ziehen“, so Oesterle im Mai 2010.

Am Ende blieb es bei der Drohung: Im vergangenen Jahr stand bei OCP wieder ein Minus von knapp 2 Prozent in den Büchern. Als „ausgesprochen schwierig“, aber „perspektivische Erfolgsgeschichte“ sieht Wolfgang Mähr, im Celesio-Vorstand für den Großhandel zuständig, das französische Engagement. Von „neuen strategischen Überlegungen“ spricht der neue Konzernchef Markus Pinger: Mitte des Jahres soll ein neues Konzept stehen.

Umsetzen soll die neuen Pläne vor Ort der neue Firmenchef Hubert Olivier. Im November trat der 52-Jährige die Nachfolge von Claude Castells an, der sich nach 35 Jahren aus dem operativen Geschäft zurückzieht. 2009 war der Apotheker für seine Verdienste von der damaligen Gesundheitsministerin Roselyne Bachelot-Narquin zum „Ritter der französischen Ehrenlegion“ ernannt worden.

Olivier muss sich seine Sporen erst verdienen. Seit 1983 in der Pharmabranche aktiv, arbeitete er zunächst bei Sanofi, bevor er bei Pierre Fabre die Verantwortung für das Deutschlandgeschäft übernahm. Ende 2002 wechselte Olivier zu Ratiopharm, wo er schließlich bis Juni 2011 für die gesamten Aktivitäten der Teva-Gruppe in Frankreich zuständig war.

Von dort hat er auch Generikachefin Emmanuelle Raillard-Labbe mitgebracht, die bei OCP die Bereiche Marketing und Vertrieb übernimmt. Die Verantwortung ist groß: 29 Prozent des Konzerumsatzes kommen aus Frankreich.