Wick scheitert mit Apothekenvertrag Alexander Müller, 01.06.2012 11:17 Uhr
Um die Erkältungsprodukte der Marke Wick definitiv in der Apotheke zu halten, wollte der US-Konzern Procter & Gamble mit allen Apotheken in Deutschland einen Vertriebsvertrag schließen. Doch das Projekt ist gescheitert: Rund ein Drittel der Apotheken hat den Kontrakt nicht unterschrieben, bereits geschlossene Verträge werden einfach auslaufen. Trotzdem gibt Wick nicht auf und will noch in diesem Jahr einen neuen Anlauf starten.
Wick war im Frühjahr 2009 mit dem Vertriebsvertrag gestartet. Mittelfristig sollten nur noch Apotheken beliefert werden, die unterschrieben haben. Um den Warenfluss transparenter zu machen, sollten auch die Großhändler eingebunden werden. Der Hersteller wollte nach eigenen Angaben die Apothekenexklusivität stärken, nachdem Wick-Produkte bei Rewe, Kaufland und anderen Einzelhandelsketten aufgetaucht waren.
Mehr als zwei Jahre lang hat Wick versucht, die Apotheken zu überzeugen. Sogar mit der ABDA wurden Gespräche über die Inhalte des Vertrages geführt. Doch die Apotheken spielten nicht mit: Nur etwa zwei Drittel wollten den Vertrag unterzeichnen – zu wenig für Wick. „Wir haben den Anspruch, in jeder Apotheke vertreten zu sein – und nur in Apotheken“, sagt Vertriebschef Bernhard Wingerberg. Anders als bei Kosmetika sei bei Erkältungsprodukten jede Apotheke relevant.
Doch einige Apotheken würden aus Prinzip überhaupt keine Verträge unterschreiben, berichtet Wingerberg. Andere hatten große Bedenken gegen einen Passus, wonach Wick bei Verdacht auf Graumarktgeschäfte die Apotheken kontrollieren lassen wollte. Ein beauftragter Wirtschaftsprüfer hätte demnach Einblick in die Bücher der Apotheke nehmen können.
Bei Wick hat man zwar Verständnis, dass Apotheken ihre Daten nicht an einen Hersteller geben wollen. Deshalb habe man aber extra einen unabhängigen Dritten eingeschaltet. Zudem sei es nicht um Patientendaten, sondern nur um zusammengefasste Tagesdaten gegangen. „Ganz ohne Kontrollmöglichkeit kann man einen Vertriebsvertrag nicht umsetzen“, so Wingerberg.
Zäher als erwartet haben sich wohl auch die Gespräche mit dem Großhandel gestaltet. Das System hätten die Großhändler zwar grundsätzlich unterstützt, den damit verbundenen Aufwand jedoch gescheut, so Wingerberg weiter. Denn laut Vertrag sollten die Großhändler Listen über die Apotheken mit Vertrag pflegen und nur diese beliefern.
Immerhin kann Wick heute auf das eigene Bemühen verweisen, wenn wieder Produkte im Drogeriemarkt auftauchen. Und geschlagen gibt sich das Unternehmen nicht: „Wir prüfen derzeit weitere Möglichkeiten und werden vielleicht noch in diesem Jahr einen neuen Anlauf starten“, kündigt Wingerberg an. Details zu einem neuen Vertriebskonzept werden aber noch nicht verraten.