Rezeptquote und Frischeanteil

Berlin -

Eine wirtschaftlich erfolgreiche Apotheke zeichnet sich durch fähiges Personal aus. Auch die Lage trägt zu einem Plus in der Bilanz bei. Suchen Pharmazeuten nach einem neuen Standort, sollten Arztpraxen in der Nähe sein. Doch auf Rezepte allein kommt es nicht an. Inhaber brauchen auch Laufkundschaft, damit das Geschäft läuft. Tipps zur Standortsuche.

Apotheken sollten bei der Standortsuche vor allem das Marktumfeld im Blick haben. Ob Fußgängerzone, Einkaufszentrum oder Ärztehaus: Nicht für jede Apotheke ist jede Klientel sinnvoll. „Ein guter Standort lässt sich pauschal nicht beschreiben, sondern hängt vom Konzept der Apotheke ab. Wir schauen uns die Fälle immer individuell an“, sagt Benjamin Lehnen, Abteilungsleiter der Praxis- und Apothekenbörse der Apobank.

Die Apobank unterstützt ihre Kunden seit zwei Jahren bei der Standortanalyse. Das Bankhaus betreut vor allem Übernahmen. Für die Existenzgründer werden Umsatz und Gewinn der vergangenen drei Jahre geprüft. In den kommenden Wochen soll ein neues Tool starten, das Marktdaten aus bestehenden Existenzgründungen nutzt.

Anfragen zu bislang nicht als Apotheke genutzten Standorten gehen in Düsseldorf seltener ein. „Bei Neugründungen muss man mehr Prognosen machen. Übernahmen haben den Vorteil, dass Umsatz- und Gewinnzahlen, ein Kundenstamm sowie weitere Strukturen bereits vorhanden sind“, sagt Lehen. Wichtig sei, nach dem Grund der Apothekenaufgabe zu fragen. „Meistens wird aus Altersgründen ein Nachfolger gesucht.“

Verschreibende Ärzte sind für Apotheken ein wichtiger Faktor. Doch nicht jedes Ärztehaus funktioniert. Positiv auf den Apothekenbetrieb wirken sich generell etwa Allgemein- und Kinderärzte sowie Internisten aus. Handele es sich um eine Zytoapotheke, sei natürlich ein Onkologe sinnvoll, so Lehnen. Und: „Auch zwischendurch macht es Sinn, den eigenen Standort neu zu analysieren.“ Bei Veränderungen könnten Sortiment und Konzept neu angepasst werden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Laufkundschaft. Der Umsatz mit OTC-Produkten ist angesichts höherer Margen für viele Apotheken ein wichtiger Punkt. Apotheken seien selbst keine Frequenzerzeuger, sondern profitierten von der Kundschaft anderer Geschäfte, sagt Hans Kohlhaas. Der Handelsexperte ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Baufeldt & Partner, die seit drei Jahren bei der Standortsuche hilft.

Wichtig sei die tägliche Kundenfrequenz, so Kohlhaas. Besonders Supermärkte mit einer Größe zwischen 400 und 1200 Quadratmetern hätten einen ausgeprägten „Frischeanteil“, der für Verbraucher wichtig sei. „Teilweise kommen die Kunden jeden Tag. Das kann für eine Apotheke toll sein.“ Von einer Lage in der Nähe großer Warenhäuser sowie Textil- oder Schuhgeschäften rät er ab. Einkaufszentren könnten für Apotheken gewinnbringend sein: Kohlhaas empfiehlt aber vor einer Zusage Käuferschicht, Ausrichtung des Centers sowie den Ort der Ladenfläche zu prüfen.

Für die Analyse nutzt Kohlhaas eine Datenbank, die detaillierte Informationen zu Einzelhändlern und Ärzten enthält. Anhand der Daten ermittelt er die zu erwartende Tagesfrequenz und beurteilt die Lage. Weitere wichtige Faktoren seien auch genügend Parkplätze oder andere Dienstleistungen, die für die Apothekenkunden wichtig seien, etwa die Post.

Besonders gute Regionen für eine neue Offizin gebe es nicht wirklich, so Kohlhaas. „Auch in Großstädten, die mit Apotheken zugepflastert sind, gibt es noch eine ganze Reihe Standorte“, sagt er. Seinen Daten zufolge gelten in Deutschland 3500 Standorte als ungenutzt, an denen eine Apotheke eigentlich erfolgreich geführt werden könnte. Dem gegenüber stünden jedoch 7500 derzeit geführte Betriebe, die – geht man nach der Frequenzdichte – eigentlich nicht mehr gebraucht würden.

Auch Großhändler unterstützten ihre Kunden bei der Standortsuche: Apotheken sind aus Sicht des ehemaligen Anzag-Chefs Dr. Thomas Trümper ohne Hilfe überfordert. Für Vivesco-Apotheken hatte der Frankfurter Großhändler gemeinsam mit Beratern neue Lagen analysiert. Von reinen Immobilienmaklern ohne Erfahrung mit Apotheken rät der Phagro-Chef ab.

Auch die Apobank warnt vor zu schnellen Entscheidungen bei verlockenden Inseraten: „Kommen Angebote von Projektentwicklern aus dem Immobilienbereich, wie ein neues Ärztehaus mit Apotheke oder ein Einkaufszentrum, sollten Pharmazeuten vorsichtig sein und prüfen, ob die Mediziner oder die Lage zum eigenen Konzept passen“, sagt Lehen.

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