OTC-Hersteller: Was für Apotheken wirklich zählt

Berlin -

Rabatt, Schulung oder Display: Mit allerlei Aufwand kämpfen die OTC-Hersteller um die Gunst der Apotheken. Was den Inhabern und ihren Teams wirklich wichtig ist, verrät die aktuelle aposcope-Studie „OTC-Marktanalyse 2020 – So tickt das Apothekenteam“. Eine Entwicklung sticht besonders ins Auge.

Normalerweise sollte man erwarten, dass Produktqualität, Portfolio oder Bekanntheit entscheidende Kriterien für die Bewertung eines OTC-Herstellers sind. Das trifft auch zu, doch ein Aspekt ist in den vergangenen Jahren zunehmend wichtiger geworden: Für 92 Prozent der befragten Apotheker und PTA ist die Lieferfähigkeit entscheidend – kein anderes Kriterium wurde so häufig genannt.

Im Zeitverlauf ist eine möglichst niedrige Defektquote für die Apothekenteams immer wichtiger geworden: 2017 nannten noch drei von vier Teilnehmern dieses Kriterium, 2018 waren es schon 80 Prozent. Die Entwicklung spiegelt das aktuelle Marktgeschehen wider: Weil immer wieder auch große Hersteller mit prominenten Marken ausfallen, rückt das Thema stärker ins Bewusstsein der Fachkreise. Bei der individuellen Unternehmensbewertung wurden solche Firmen bei der aktuellen Umfrage gnadenlos abgestraft.

Vergleichsweise stabil sind die Aspekte Marge/Einkaufskonditionen (90 Prozent; hier vor allem die Inhaber), Retourenregelung (87 Prozent) und Markenbekanntheit (64 Prozent). Neu aufgenommen beziehungsweise gegliedert wurden Endverbraucherpreis (78 Prozent) und Schulungs-/Fortbildungsangebote (56 Prozent). Produktportfolio sowie Marketingangebote einerseits für das Apothekenteam und andererseits für die Endkunden sind für etwa jeden zweiten Teilnehmer wichtig.

In dieser Größenordnung liegen auch die Betreuung durch den Außendienst und die Möglichkeit zur Direktbestellung. Während der persönliche Kontakt zum Unternehmen – womöglich unter dem noch frischen Eindruck des Shutdowns – gegenüber den Vorjahren deutlich an Bedeutung verloren hat, ist der Einkauf beim Hersteller kontinuierlich wichtiger geworden (47 vs. 29 Prozent).

Und noch ein Kriterium bildet das aktuelle Marktgeschehen ab: Wurde der Apothekenfinder auf der Website des Herstellers bei den vorangegangenen Umfragen nur von circa 2 Prozent der Befragten genannt, waren es aktuell 23 Prozent.

Für die aposcope-Studie „OTC-Marktanalyse 2020 – So tickt das Apothekenteam“ wurden vom 29. Mai bis 2. Juni insgesamt 518 verifizierte Apotheker*innen und PTA online befragt. Dabei beantworteten die Teilnehmer*innen mehr als 40 Fragen zu verschiedenen Themen rund um den OTC-Markt. Neben der Bekanntheit verschiedener Hersteller sowie deren Bewertung mithilfe von Schulnoten wurden auch die Auswahlkriterien für eine Platzierung von OTC-Herstellern in der Sichtwahl, gewünschte Abverkaufshilfen und Informationskanäle abgefragt.

Die gesamte Studie mit weiteren aufschlussreichen Informationen inklusive detaillierten Daten und Diagrammen kann bei aposcope erworben werden. Die Umfrage ist repräsentativ für die deutsche Apothekenlandschaft. Alle Informationen zur Studie gibt es hier.