Nur in Apotheken und sonstwo

„Exklusiv aus Ihrer Apotheke!“ Mit diesem oder ähnlichen Slogans werben viele Hersteller freiverkäuflicher Arznei- oder Nahrungsergänzungsmittel. Trotzdem tauchen die Markenartikel immer wieder in Drogeriemärkten oder Einzelhandelsketten auf. Die Apotheker fühlen sich hintergangen, dabei sind es Insidern zufolge vor allem Kollegen, die mit „grauer Ware“ handeln. Auch einzelne Großhandelsniederlassungen liefern offenbar an Drogeriemärkte. Während einige Hersteller das Problem über die Kodierung ihrer Packungen lösen wollen, eruieren andere trotz öffentlichen Bekenntnissen zur Apotheke ihre Chancen im Mass-Market.

Den Drogeriemärkten geht es einerseits um zusätzliche Umsätze, zumal die hochwertigeren „Apothekenpräparate“ als Referenzen für die Eigenmarken dienen können. Zuweilen werden die Präparate im Mass-Market zu höheren Preisen verkauft als in Apotheken. Einer Studie des Marktforschungsunternehmens IMS Health zufolge waren die Preisnachlässe auf drei Pflegeprodukte in Apotheken durchschnittlich doppelt so hoch wie im Mass-Market. Drogeriemärkte orientierten sich weniger an dem vom Hersteller empfohlenen Preis, als an ihren eigenen Category-Management-Konzepten, begründen die Autoren der Studie.

Daneben ist es für die Drogeriemärkte entscheidend, inhaltlich näher an die Apotheke zu rücken. Das geht über Kooperationen mit Versandapotheken, noch unmittelbarer aber über Produkte, die Verbraucher sonst nur aus Apotheken kennen. Denn die Unterscheidung zwischen apothekenpflichtigen und apothekenexklusiven - also freiverkäuflichen - Arzneimitteln ist bei einigen Produktlinien sogar für geschultes Personal schwierig. So verkaufen Filialen der Drogeriekette dm derzeit unter anderem Dobendan Strepsils Halsschmerztabletten von Reckitt Benckiser/Klosterfrau. Die Benzocain-haltige Variante Dobendan Strepsils Dolo ist dagegen apothekenpflichtig.

Die betroffenen Hersteller beteuern ihre Unschuld: Ein Klosterfrau-Sprecher versicherte, dass das Unternehmen apothekenexklusive Arzneimittel nicht an andere Vertriebskanäle liefere oder liefern lasse. „Leider gibt es für uns keine rechtlichen Möglichkeiten, den Verkauf von unseren Produkten, deren Erwerb zum Zwecke der Weiterleitung an den Mass-Market missbräuchlich erfolgt, zu unterbinden“, so der Sprecher gegenüber APOTHEKE ADHOC.

Auch Hermes (Biolectra, Optovit, Cevitt, Optolind) versichert, dass der Verkauf der eigenen Produkte außerhalb der Apotheke ausdrücklich nicht gewünscht sei und nicht den Geschäftszielen entspreche. Um die Apothekenexklusivität auf Dauer sicher zu stellen, seien sämtliche Packungen der Top-Marken kodiert und könnten auf diese Weise zurück verfolgt werden. Graumarkthändler ließen sich so schnell ausfindig machen, weitere Schritte behalte man sich vor.

Die Firma Dr. Pfleger hatte zuletzt sogar zwei Großhandlungen überführt, über die das Halsschmerzmittel Ipalat an Drogeriemärkte geliefert worden war. Seit Mitte Januar versieht der Hersteller seine Präparate mit einer empfängerorientierten Kodierung. Über Testkäufe konnte der Mittelständler aus Bamberg herausfinden, wie die Warenströme fließen: Bundesweit tauchten in Drogeriemärkten von Rossmann und dm sowie bei Globus Ipalat-Packungen auf, die Dr. Pfleger an die Gehe-Niederlassung in Düsseldorf geliefert hatte. Bei der Drogeriekette Müller fanden die Testkäufer Ware aus der Münchener Niederlassung von Phoenix.

Der Hersteller fragte nach - und war von den Reaktionen der Großhändler enttäuscht: Zwar zeigte man bei Gehe Verständnis für den Wunsch nach Apothekenexklusivität. „Es hat uns jedoch etwas überrascht, dass wir als Großhändler hierzu geeignete Maßnahmen nennen sollen“, heißt es im Antwortschreiben. Die Absicherung der Vertriebswege sei Sache der Hersteller.

Phoenix versicherte auf Nachfrage, nicht an diese Filialen geliefert zu haben und ebenfalls an der Apothekenexklusivität der Produkte interessiert zu sein. Der Branchenprimus sieht den Königsweg in Vertriebsbindungsverträgen.

Doch das kommt für Dr. Pfleger nicht in Frage: Vertriebsbindungsverträge seien logistisch zu aufwendig und zu teuer, sagte ein Unternehmenssprecher gegenüber APOTHEKE ADHOC. „Außerdem ist man als Mittelständler gegenüber Apotheken in einer schwächeren Position als ein großer Konzern“, so der Sprecher. Das Kodiersystem sei innerhalb von sechs Wochen entwickelt worden, die Kosten lägen unter 100.000 Euro. „Jetzt sind wir sehr gespannt, ob diese Warenströme versiegen“, sagte der Sprecher. Man wolle niemanden an den Pranger stellen, „aber uns war wichtig, zu beweisen, dass wir nicht an Drogeriemärkte liefern“.

Bei Dr. Pfleger ärgert man sich auch über Apotheker, die ihre Graumarktgeschäfte hartnäckig leugnen: „Das steht gestandenen Einzehändlern nicht gut zu Gesicht“, findet der Unternehmenssprecher. Auch die „Lippenbekenntnisse“ der Konkurrenz verärgern den Hersteller: „Natürlich könnten auch andere Hersteller etwas unternehmen, aber der Graumarkt wird oft billigend in Kauf genommen oder sogar willentlich gesteuert.“

Glaubt man Insidern, machen tatsächlich nicht alle Unternehmen ernst: „Wenn eine einzelne Apotheke in riesigen Mengen einkauft, könnte der Hersteller schon misstrauisch werden. Aber viele wollen lieber testen, wie ihre Ware um Mass-Market funktioniert“, sagte Jens Apermann, der den Einkauf für Budniskowsky organisiert hatte. Zwar schwanke das Angebot im Graumarkt, „aber derzeit ist mehr Ware erhältlich, als an Drogeriemärkte verkauft werden kann“, meinte Apermann.