Der Kunde will zurückgeholt werden

Berlin -

Die Empfehlung des Apothekers bei OTC-Präparaten wächst als Kaufgrund für Kunden. Das ist ein gutes Signal. Besonders weil der pharmazeutische Rat über 25 Jahre hinweg für Verbraucher an Bedeutung verloren hat. Jetzt liegt es an den Apotheken, diese ersten zarten Triebe zu nutzen. Denn sie können nicht nur ihr Image stärken, sondern auch ihre wirtschaftliche Position verbessern.

Die Ergebnisse der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) zeigen, dass Patienten wieder stärker auf den pharmazeutischen Rat der Mitarbeiter am HV-Tisch setzen. Apotheken gewinnen bei ihren Kunden Vertrauen und Ansehen zurück. Das tut gut gerade in Zeiten, in denen das politische Standing bescheiden ist.

Auch für die Industrie werden die Pharmazeuten wieder interessanter. Allzu oft haben die Hersteller in den vergangenen Jahren abgewunken – und ihre Budgets lieber in Fernsehwerbung und den Arztaußendienst gesteckt. Gerade im Vorfeld des Anti-Korruptionsgesetzes brauchen die Apotheker gute Argumente, um zu verhindern, dass noch mehr Teile der Marketinginvestitionen an ihnen vorbeigehen. Die Entscheidung, so die gute Nachricht, fällt wieder öfter am HV-Tisch.

Allerdings müssen die Apotheker der Verantwortung gerecht werden und als Arzneimittelexperten glaubhaft sein. Nur wenn die Qualität der Beratung stimmt, ist die Empfehlung auch nachhaltig. Niedliche Pinguine, drollige Comicfiguren und überzeugte Promis treiben die Patienten in die Apotheke. Dort entscheidet die fachliche Beratung über den Erfolg – und darüber, ob die Apotheke nur Erfüllungsgehilfe der OTC-Hersteller ist.

Der zweite positive Aspekt: Die Kunden sind der Informationsflut aus dem Internet überdrüssig und finden zum Fachhändler um die Ecke zurück. Diese Entwicklung beobachten Marktforscher sowohl bei Arzneimitteln als auch in anderen Branchen, zumindest wenn der absolute Preisvorteil sich in Grenzen hält.

Die Versandhändler spüren, dass sie Terrain verlieren: Amazon hat in New York eine Filiale eröffnet und plant Shop-in-Shop-Konzepte für den stationären Handel. Auch Zur Rose hat das Vor-Ort-Geschäft entdeckt.

Bestellen Verbraucher im Internet, geht dies kaum auf Empfehlungen zurück – und wenn, dann fast immer auf den guten Rat in der Apotheke vor Ort. Wer am HV-Tisch pharmazeutisch überzeugen kann, hat beste Chancen, auch als Kaufmann erfolgreich zu sein. Die Apothekenkunden wollen jedenfalls zurückgewonnen werden.

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