ADHOC: Früher hat man sich beim Verkauf einer Apotheke auf einen Prozentsatz des Umsatzes geeinigt. Was ist daran falsch?
WITTE: Der Ansatz „x Prozent des Umsatzes“ ist absoluter Unsinn und auch gefährlich. Umsatz ist spätestens seit dem GKV-Modernisierungsgesetz (GMG) 2004 nicht mehr gleich Umsatz. Bei der Bewertung werden viele handwerkliche Fehler gemacht.

ADHOC: Wieso ist der Umsatz keine entscheidende Größe?
WITTE: Weil er nicht viel über das Unternehmen aussagt, vor allem bezogen auf die Zukunftsprognose. Es kommt auf die Versorgungs- und Kostenstruktur an, also letztlich auf den Gewinn. Seit dem GMG ist die Währungseinheit die Packungsanzahl. Je nach Versorgungsstruktur kann man im Extremfall beispielsweise mit 100.000 Euro Umsatz 30.000 Euro Rohertrag oder aber auch nur 5000 Euro Rohertrag erzielen. Zudem sind nicht originäre Offizinumsätze zu bereinigen, etwa aus der Heimversorgung, da bestehende Verträge schnell gekündigt werden können. Auch beim Versandhandel sind Umsatzzahlen mit Vorsicht zu genießen. Denn wer in diesem Segment Geld verdienen will, benötigt eine kritische Größe und muss das Ganze wirklich professionell betreiben.

ADHOC: Und wie berechnet man nun den Preis einer Apotheke?
WITTE: Ausgangspunkt ist der tatsächlich erzielte Gewinn der vergangenen drei bis fünf Jahre. Bei der Vergangenheitsanalyse werden Kennziffern wie Umsatztrends, Kundenfrequenzen, Wareneinsatzquoten oder Personalkosten analysiert. Bei der Prognose – also der Zukunftsanalyse – wird unter anderem die zukünftige Entwicklung des Standorts eingeschätzt, die zukünftige Ärzte- und Wettbewerbssituation oder auch notwendige Reinvestitionen.

ADHOC: Wovon hängt die Zukunftsprognose auch ab?
WITTE: Es gibt mehrere ausschlaggebende Faktoren. Die Kaufkraft des Ortes etwa. Dazu gibt es volkswirtschaftliche Kennzahlen, auf die wir zurückgreifen. So kann man die jeweilige Kaufkraft für jedes Postleitzahlgebiet prognostizieren. Entscheidend ist auch die Altersstruktur – und zwar nicht nur die der Kunden, sondern vor allem auch der Ärzte. Wenn viele Ärzte in der Umgebung 60 Jahre oder älter sind, kann sich das, je nach Region, negativ auf die Zukunftsprognose auswirken.

ADHOC: Welche internen Faktoren der Apotheke, etwa das Personal, sind entscheidend?
WITTE: Gutes Personal ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg einer Apotheke. Man muss auch prüfen, ob gemessen an den Kennzahlen der Apotheke, zu viel oder zu wenig Personal angestellt ist.

ADHOC: Und wie rechnet man das alles in Euro und Cent um?
WITTE: Ausgangspunkt ist der zukünftige Gewinn der Apotheke, der auf den Bewertungsstichtag kapitalisiert wird. Man erhält dann den sogenannten Ertragswert der Apotheke. Eine entscheidende Rolle spielt der Kapitalisierungszinsfuß. Zu vergleichen ist, welchen Ertrag der Käufer hätte, wenn er sein Geld woanders investieren würde. Bei steigenden Zinsen sinkt der Ertragswert – und umgekehrt. Das heißt, je höher die Renditemöglichkeit einer Alternativanlage, desto niedriger der Kaufpreis. Die Kapitalisierungszinssätze dürften zwischen 11 und 13 Prozent liegen. Der exakte Wert hat einen entscheidenden Einfluss auf den Wert der Apotheke.

ADHOC: Also sollte man seine Apotheke jetzt in der Niedrigzinsphase verkaufen?
WITTE: Der Basiszins sinkt seit Jahren beständig, nie war Geld so billig wie heute. In die Rechnung fließt aber auch noch ein Risikozuschlag ein, und der ist aufgrund verschiedener Reformen zulasten der Apotheker heute höher als in der Vergangenheit. Wenn der Reformeifer weiter so anhält, wie in den vergangenen zwölf Jahren, dürften die Kaufpreise durchschnittlicher Apotheken eventuell langfristig eher sinken.

ADHOC: Gibt es wirklich einen objektiven Wert?
WITTE: Natürlich gibt es Stellschrauben, die den Wert einer Apotheke beeinflussen. Der Unternehmerlohn, also die kalkulatorische jährliche Vergütung für die Arbeitsleistung des Inhabers, ist so ein Beispiel. Werte zwischen 65.000 und 80.000 Euro sind hier, je nach Größenordnung der Apotheke, durchaus typisch. Der Unterschied hat einen Einfluss auf den Kaufpreis. Hier gibt es, innerhalb einer bestimmten Bandbreite, kein richtig oder falsch. Es muss nur bei der Bewertung transparent gemacht und begründet werden.

ADHOC: Welche Rolle spielen die Großhändler heute noch bei Übergaben?
WITTE: Alle namhaften Großhändler präsentieren dem verkaufswilligen Inhaber oft einen Interessenten. Zur Vermeidung einer Interessenkollision sollte die Bewertung dann aber von einem fachkundigen Dritten erfolgen.

ADHOC: Wie hat sich der Verkaufspreis entwickelt?
WITTE: Wenn wir ausnahmsweise einmal den Umsatz als grobe Kennziffer heranziehen: Früher lag der Wert einer Apotheke in einer Bandbreite zwischen 25 und 35 Prozent, heute eher zwischen 15 und 30 Prozent des Umsatzes. Der Gewinnrückgang bei Apotheken macht sich im Kaufpreis bemerkbar. Die Rendite hat sich in den vergangenen 35 Jahren halbiert.

ADHOC: Woran liegt das?
WITTE: Zum einen natürlich an den politischen Rahmenbedingungen, aber nicht ausschließlich. Ein relativ typischer Fehler beim Verkauf einer Apotheke ist, dass der Inhaber in den letzten Jahren nichts mehr in sein Unternehmen investiert. Nicht in gutes Personal und deren Ausbildung, nicht in seinen Außenauftritt, nicht in neue Ideen. Das ist psychologisch nachvollziehbar, wirtschaftlich aber katastrophal: In diesen Jahren kann eine Apotheke schnell an Wert verlieren. Das Ertragswertverfahren ist zwar eine Zukunftsprognose, Basis sind aber die vergangenen Geschäftsjahre und die übertragbare Ertragskraft. Wer seine Apotheke in dieser Zeit schlecht führt, schadet sich also auf jeden Fall selbst.

ADHOC: Worauf sollte man als Verkäufer achten?
WITTE: Wir raten unseren Mandanten, die Braut hübsch zu machen, wie es so schön heißt. Allerdings seriös und nachhaltig. Für Apotheker bedeutet das: Alles unternehmen, um die Frequenz zu erhöhen, denn das wirkt sich positiv auf die Prognose aus.

ADHOC: Wie viele Apotheken wechseln pro Jahr den Besitzer?
WITTE: Das kann ich nur schätzen, vielleicht rund 500. Allein unsere Kanzlei betreut jährlich mehrere Dutzend Übernahmen.

ADHOC: Was ist mit dem Verkauf von Filialverbünden?
WITTE: Das kommt sehr auf den Einzelfall an. Manche Verbünde sind so gut organisiert, dass die Synergieeffekte einen Großteil des Erfolgs ausmachen. Diese Apotheken beim Verkauf zu trennen, wäre sehr ungünstig. Ein Verbund aus zwei Apotheken lässt sich meist gut veräußern, bei drei oder vier Apotheken wird es schwieriger, zumal in solchen Verbünden oft eine Filiale nicht gut läuft. Leider muss man sagen, dass eine einzelne Apotheke mit einer Million Euro Umsatz quasi nichts mehr wert ist.

RST wurde 1979 in Essen gegründet. Neben der Steuerberatungsgesellschaft gehören zur Gruppe die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft RST HANSA, die Kanzlei Witte Rohner zur Mühlen sowie RST Witte & Partner Steuerberater Partnerschaftsgesellschaft. Im Verbund mit der HTR Hansa Treuhand + Revision sind nach RST-Angaben rund 100 Mitarbeiter beschäftigt.