Sechs Apotheken auf 200 Metern

Berlin -

Die Turmstraße im Berliner Stadtteil Moabit gilt als Hotspot, was die Apothekendichte angeht: Im Umkreis von 200 Metern kämpfen sechs Apotheken um die Kundschaft. Wie lebt und wirtschaftet es sich in solch einer extremen Wettbewerbslage? Kooperieren oder bekriegen sich die Apothekeninhaber? „Es gibt Hauen und Stechen“, sagt Olaf Kosich von der Neuen Apotheke. Er berichtet aber auch über kollegiale Zusammenarbeit in pharmazeutisch komplizierten Fällen.

Kosich hatte es seit der Gründung seiner ehemaligen DocMorris-Apotheke in der Turmstraße nicht leicht. Als „Schmuddelkind mit dem grünen Kreuz“ sei er für Ärzte wie Apotheker in der Nachbarschaft ein „rotes Tuch“ gewesen. 30 Meter gegenüber der Otto-Apotheke, die damals dem Vorsitzenden des Berliner Apothekervereins, Dr. Rainer Bienfait, gehörte, wollte der frühere DocMorris-Eigentümer Celesio ein Zeichen setzen. „Das kam nicht gut an, die Zusammenarbeit mit anderen Heilberuflern war mau“, sagt Kosich im Rückblick. Die Ärzte hätten ihre Patienten zu den anderen Apotheken geschickt: „Ich hatte nur einen Rx-Anteil von 50 Prozent.“ Mit Kampfpreisen hat er OTC- und Freiwahl-Kundschaft in seine Apotheke gelockt.

Inzwischen ist Kosich nicht mehr bei DocMorris, sondern Mitglied der Gehe-Kooperation „Gesund leben“. Nur die grüne Sitzgruppe erinnert in der jetzigen „Neuen Apotheke“ noch an die Vergangenheit. Aber der Preiskampf ist rund um die Turmstraße geblieben. Moabit ist mit knapp 78.000 Einwohnern einer der bevölkerungsreichsten Stadtteile von Berlin.

Das Durchschnittsalter der Bevölkerung beträgt um die 40 Jahre. Der Anteil der ausländischen Bevölkerung in Moabit liegt bei 25 Prozent, der Anteil der Einwohner mit Migrationshintergrund bei über 44 Prozent. Die Kaufkraft der Bewohner Moabits liegt unter dem Berliner Durchschnitt.

„Meine Kunden sind sehr preissensibel“, umschreibt Kosich die Ausgangslage, „das Geschäft funktioniert hier über den Preis“. Entsprechend hat sich der Apotheker im Non-Rx-Sortiment aufgestellt: Es gibt 10 Prozent auf alles und mittwochs zwischen 15 und 18 Uhr eine „Happy Hour“. „Da gebe ich 20 Prozent und die Leute warten vor der Tür, bis der Uhrzeiger auf 15 Uhr springt“, berichtet Kosich.

Aber danach beginne erst die pharmazeutische Arbeit. „Der Preis ist nur der Türöffner“, so Kosich. Dann müsse das Apothekenteam ganze Arbeit leisten: Freundlichkeit, Schnelligkeit und gute Beratung. „Nur wenn das Paket stimmt, kommen die Kunden wieder“, so die Erfahrung des Apothekers. Besonders wichtig für die Kundenbindung sei ein gutes und großes Warenlager. „Muss ich einen Kunden wegschicken, kommt der in unserer Wettbewerbslage meist nicht zurück.“

Und auf persönliche Beziehungen zu den Kunden kommt es ebenfalls an, auf die persönliche Vernetzung: Über lange Zeit habe seine Lebensgefährtin, die als PKA in der Apotheke mitarbeitet, einen Bewohner beim Spaziergang mit seinen zwei Hunden freundlich gegrüßt. Als sie ihn dann per Zufall in einer Arztpraxis wieder traf, kam man ins Gespräch – seitdem ist er Kunde der Apotheke und bringt seine Freunde gleich mit. So ähnlich funktioniert das auch mit dem Kindergarten seines Sohnes. Die Eltern seiner Freunde zählen ebenso zum Kundenkreis.

Damit aus Zufallskunden Stammkunden werden, hat Kosich sein Apothekenteam sorgfältig zusammengestellt. Seine Partnerin ist in Moabit groß geworden, es wird arabisch, türkisch, persisch, kroatisch, englisch und französisch in der Apotheke gesprochen und beraten. Gegen Kopftücher bei seinen Mitarbeiterinnen erhebt Kosich keine Einwände: „Moabit ist Multi-Kulti, also ist es die Neue Apotheke auch.“

Profitiert hat Kosich auch von der Schließung der alteingesessenen Diana-Apotheke nach dem Unfalltod von Inhaber Andreas Berg. Die kleine Apotheke mit ihrer engen Offizin war der „Platzhirsch“ im Viertel, daran konnte auch die Eröffnung der hochmodernen Apotheke 4.0 von Heike Zweydinger in direkter Nachbarschaft nichts ändern. Zwar konnte Kosich den Namen nicht übernehmen, dafür aber vier Mitarbeiter. Seitdem hat sich sein Geschäft deutlich belebt: „Viele alte Diana-Kunden kommen jetzt deshalb zu mir. Sie glauben gar nicht, wie die sich freuen, ihren vertrauten Apotheker oder ihre vertraute PTA wiederzufinden. Gute persönliche Kontakte sind ein erheblicher Wettbewerbsfaktor.“

Und dann gibt es noch die „Kleinigkeiten“, die zusammen mit der Apotheken Umschau bei den Kunden für gute Stimmung sorgen sollen: „Besonders beliebt sind bei uns Cappuccino-Tütchen, ich weiß nicht warum“, so Kosich. Natürlich gibt es auch Taschentücher, Handcremes und für besonders gute Kunden ein Duschbad.

Und es gibt „Hauen und Stechen“ zwischen den Apothekeninhabern. Kosich wurde einmal abgemahnt, weil er „Kauf eins, nimm zwei“ plakatierte. Er berichtet von der Abmahnung einer anderen Apotheke, deren Verkaufterminals zu eng neben einander lagen. „Solche Sticheleien gibt es“, so Kosich. Er selbst beobachtet täglich sehr genau, mit welchen Aktionen und Tagesangeboten die umliegenden Apotheken um Kunden werben.

„Seitdem die Margen schrumpfen, schenken sich die Apotheker nichts mehr. Die Nerven sind angespannt“, so Kosich. Nur einmal hat man sich im Kollegenkreis zuletzt abgesprochen: Als im Frühjahr eine Gebühr für die kleinen Plastiktüten fällig wurde, verständigte man sich auf 15 Cent. Das war's. Einen Kollegenstammtisch oder etwas Vergleichbares gibt es nicht: „Jeder kämpft als Kaufmann für sich allein.“

Als Pharmazeuten arbeiten die Apotheken rund um die Turmstraße aber dennoch in komplizierten Fällen zusammen. „Wir können zwar alles herstellen, aber oft geht es den Patienten nicht schnell genug. Dann empfehlen wir nach vorheriger Absprache eine Apotheke aus der Nachbarschaft, von der wir wissen, dass sie das regelmäßig macht.“ So verhält es sich beispielsweise bei der Drogen-Substitutionstherapie. „Das machen wir sehr selten, aber der Kollege an der nächsten Ecke ist darauf spezialisiert. Auf der pharmazeutischen Ebene funktioniert trotz aller Konkurrenz die Zusammenarbeit.“