Hersteller sollen in Apotheken investieren

Berlin -

Nur jeder vierte Apotheker ist mit den Konditionen und der Betreuung der OTC-Hersteller im Direktgeschäft zufrieden – allerdings kennt nicht einmal jeder zweite seine Rabatte gut. Das ergab eine Umfrage des Beratungsunternehmen Simon, Kucher & Partners (SKP). OTC-Herstellern empfehlen die Unternehmensberater, ihre Konditionen einfacher und transparenter zu gestalten.

Der Umfrage zufolge konzentrieren sich 79 Prozent der Apotheken beim Verkauf auf einzelne OTC-Hersteller. 63 Prozent setzen jedoch nur in bestimmten Produktkategorien den Fokus auf einen Hersteller, besonders oft in den Indikationen Erkältung, Schmerzmittel und Allergie.

SKP hat insgesamt 220 unabhängige Apotheker in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien und Spanien befragt. Durchschnittlich legen 68 Prozent der Apotheken einen Fokus auf bestimmte Hersteller. Frankreich führt die Liste mit 83 Prozent an, in Italien sind Fokussierungen auf einzelne Unternehmen am wenigsten verbreitet (43 Prozent).

Apotheken in Deutschland entscheiden sich besonders wegen der Markenbekanntheit für einen Hersteller (77 Prozent). Für 73 Prozent ist ein attraktives Konditionensystem wichtig. Trotzdem sind in Deutschland nur 26 Prozent und damit die wenigsten Apotheken mit den Konditionen zufrieden.

Weitere Faktoren sind Marketingunterstützung (56 Prozent), Kundenbetreuung (49 Prozent) und die Höhe des Apothekenverkaufspreises (39 Prozent). Die Sortimentsbreite des Herstellers (22 Prozent) und Empfehlungen durch den Großhandel (12 Prozent) sind weniger entscheidend.

Die Autoren der Studie stellten aber auch fest, dass weniger als 50 Prozent der Apotheker in Deutschland die eigenen Konditionen gut kennen: Am besten waren die Apotheker mit dem Skontosatz, den Retourenregelungen und den Rabattsätzen vertraut. Serviceleistungen, Valuta und Bonusvereinbarungen waren immerhin bei rund 45 Prozent der Apotheker „sehr gut“ oder „gut“ bekannt. Die Mengenstaffeln kennen demnach nur 30 Prozent der Apotheker gut.

Aus Sicht der Unternehmensberater lohnt es sich für Hersteller, in mehr Betreuung und transparentere Konditionen zu investieren: „Die Hersteller haben hierbei Nachholbedarf. Das Apothekengeschäft läuft nicht mehr von selbst und braucht jetzt Unterstützung“, so Clemens Oberhammer, Partner bei SKP. Oft fehle in den Apothekern die Motivation, die Hersteller zu unterstützen.

Hier sehen die Unternehmensberater noch Potenzial: Ihrer Umfrage zufolge wären 79 Prozent der Apotheken bereit, die Produkte der fokussierten Hersteller in die Sichtwahl zu nehmen und aktiv zu empfehlen. 52 Prozent würden außerdem an Aktionen der Hersteller teilnehmen.