Beiersdorf setzt schon seit 2009 auf ein selektives Vertriebssystem. Seitdem werden nur noch Apotheken mit Eucerin beliefert, die den Vertrag unterschrieben haben. Dem Konzern zufolge haben sogar die Großhändler entsprechende Listen mit den Vertragspartnern.

Laut Vertrag verpflichten sich die Apotheken, „ein repräsentatives Kernsortiment“ aus dem Eucerin-Portfolio in „ausreichender Menge“ zu führen. Zu diesem Pflichtsortiment zählen 30 verschiedene Präparate, vor allem aus den Produktreihen pH5 und Urea. Im Selektivvertrag ist auch festgeschrieben, dass das Sortiment als „geschlossener Markenblock“ und zwischen anderen hochwertigen Pflegeprodukten stehen soll.

Bei den Kontrollen will Beiersdorf diese Vorgaben aber nicht allzu streng auslegen. Es müssten nicht alle 30 Präparate aus dem Vertrag angeboten werden und auch bei den anderen Vorgaben komme es eher auf den Gesamteindruck an, heißt es beim Konzern.

Der Hersteller will mit der Aktion nach eigenen Angaben die Wertschätzung der Marke sicherstellen und bittet die Apotheken um Verständnis, dass hierzu ein angemessenes Vertragsmonitoring notwendig sei. Trotzdem wird sich der Konzern auf Kritik einstellen müssen: „Die sollen lieber kontrollieren, ob Eucerin bei Rossmann verkauft wird“, sagt ein Apotheker, von einem „Knebelvertrag“ spricht ein anderer.