„Apotheker streiten gern untereinander“

Berlin -

Freche Twitter-Frage von einem kölschen Jung: „Wann hören Apotheker endlich auf, andere #DocMorris #rxversand #amazon #abda etc. für den eigenen Niedergang verantwortlich zu machen?“, fragt Dirk Vongehr. Einige Kollegen haben das missverstanden. Damit in Zukunft alles klar ist, schreibt der quirlige Pharmazeut jetzt ein Buch.

„Ein paar Kollegen dachten, ich wolle den Versandhandel unterstützen“, sagt Vongehr. Absurde Vorstellung bei einem Mann, der eine Apotheke besitzt, die demnächst ihren 400. Geburtstag feiert. Sein Eindruck: „Manchmal glaube ich, dass die Kollegen sich gerne aufregen.“

Die Schlagworte der Branche – DocMorris, Rx-Versandhandel, Amazon und ABDA – beschäftigen natürlich auch den Kölner. Aber er versucht, auf dem Offizin-Teppich zu bleiben: „Dass Rezepte nach Holland gehen, war auch schon vor dem EuGH-Urteil so. Der Unterschied liegt darin, dass es seitdem rechtlich in Ordnung ist. Von allen Rezepten gehen 2 Prozent nach Holland. Es wird immer Kunden geben, die online bestellen.“

Fürchten sich Apotheker etwa besonders gern? „Wir haben immer gern etwas Greifbares, auf das wir unsere Angst projizieren können“, sagt er. „Man möchte nicht selbst dafür verantwortlich sein.“ Und: „Apotheker streiten gern untereinander.“ Solange das sachlich abläuft, macht Vongehr gerne mit.

Er ist zufrieden mit seiner Apotheke und zeigt Verständnis für Kollegen, die wirtschaftliche Probleme plagen: „Ich habe es gut, in meinem Umkreis liegt das Kundenpotenzial bei 15.000 Menschen. Wenn ich mich nicht zu dumm anstelle, kann ich mein Produkt immer an den Mann bringen. Wenn ich einer von drei Apothekern in einem 7000-Einwohner-Ort bin und nicht der Platzhirsch, sieht die Sache anders aus.“

Vongehr bringt sein Produkt gern und gut an die Menschen. Er stellt seine Apotheke und sich immer wieder auf den Prüfstand. „Jede Apotheke hat Optimierungsbedarf.“ Dann wird nachjustiert. Regelmäßig hält er Vorträge und hat kürzlich zweimal Kollegen dabei ertappt, die Teile seiner Texte kopierten. „Ich habe das online gesehen.“ Seine Gegenwehr: Vongehr schreibt jetzt ein Buch. Thema: Verkaufen für Apotheker.

Weil es ihn stört, wie vielerorts damit umgegangen wird. „Schon das Wort Zusatzverkäufe finde ich fürchterlich. Der Begriff zusätzlich ist Quatsch, es geht doch darum, den Patienten optimal zu beraten. Da soll kein Zwang dahinter stehen. Die Motivation ist der Kunde, der vor mir steht.“

Eine seiner Mitarbeiterinnen, eine PTA, hat eine gute Philosophie: „Sie sagt immer, ich stelle mir vor, dass meine beste Freundin oder mein bester Freund vor dem HV-Tisch steht.“ Und was empfiehlt man denen? Das, was man selbst einnehmen würde. Zieht man sie über den Tisch? Nein.

„Wenn ich so vorgehe, muss ich mir beim Verkaufsgespräch auch keine Gedanken darüber machen, was noch im Computer steht“, sagt Vongehr. „Und wenn der Patient nichts braucht, dann braucht er nichts.“ Vielleicht hat er noch Tee zu Hause und Aspirin und kommt damit über die Runden. „Dem sagen wir, leg‘ dich hin, Du hast ja alles daheim.“

Vongehr, der mit einem Briten verheiratet ist, besucht seinen Mann häufig: „Wenn ich im Flieger sitze oder auf das Boarding warte, schreibe ich an dem Buch. Ich bin schon relativ weit.“ Erscheinen soll es im Herbst.

Die drei goldenen Regeln des Verkaufes beschreibt er so: „Erstens muss jeder Kunde, der unsere Apotheke betritt, im Idealfall Stammkunde werden. Zweitens darf der Kunde nicht schnell abgefrühstückt werden. Wenn jemand 20 Minuten Beratung braucht, muss das drin sein. Das kommt bei uns vielleicht zweimal am Tag vor, dafür nehmen wir uns gerne Zeit. Und drittens finde ich, dass es egal ist, ob jemand für einen oder für hundert Euro einkauft. Als Verkäufer musst du ihm das Gefühl geben, dass er gerade der wichtigste Mensch für dich ist.“

Auf den Punkt gebracht, ist es eine alte Erkenntnis, die es sich lohnt, für Apotheker aufzuschreiben. Am 14. Juli feiert die Paradies-Apotheke ihren 400. Geburtstag. Es ist Kölns älteste Apotheke. Dass Vongehr den 14. Juli gewählt hat, hat zwei Gründe: „Es ist ein Samstag, das ist ideal.“ Und es ist der französische Nationalfeiertag, der an den Sturm auf die Bastille im Jahr 1789 erinnert und der zum Symbol für die Französische Revolution wurde. „Freiheit, Gleichheit, Brüderlichkeit!“, riefen die Massen. Kein schlechter Tag, um Apothekengeburtstag zu feiern.