„Jede Woche Ihre Chance auf bis zu 1000 Euro“, heißt es auf den Flyern der teilnehmenden Apotheken. Um zu erfahren, ob eines der abgedruckten Gewinnlose einen Hauptpreis gewonnen hat, sollen die Kunden das entsprechende Los im angegebenen Gültigkeitszeitraum in der Apotheke abgeben. Dort wird der QR-Code eingescannt. Neben dem Hauptgewinn gibt es je nach Apotheke zahlreiche weitere Preise, von dreistelligen Bargeldbeträgen über Rabattgutscheine bis hin zu Punkten für das apothekeneigene Bonussystem.

Entwickelt wurde das Konzept mit dem Titel „I-Win“ bereits 2014; aktuell werden die Flyer etwa in Sachsen, Hessen und Nordrhein-Westfalen in verschiedenen Apotheken verteilt. Viel verraten wollte Geschäftsführer Ulrich Kiesow zu der Aktion nicht; rechtlich sei das Modell nicht zu beanstanden.

Eine langjährige MAK-Partnerin rät ihren Kollegen, vor allem die Vorteile einer solchen Kooperation zu sehen: „Wenn wir den Kampf gegen Versandapotheken und sinkende Kundenzahlen gewinnen wollen, müssen wir Neukunden von unserer Apotheke begeistern“. Kompetenz, Empathie und Beratung seien zwar die Grundpfeiler des Berufs, helfen aber nicht, jemanden zu überzeugen, der noch nie in die Apotheke gekommen sei. Solange es kein besseres Konzept gebe, sei dies der beste Weg.

Sie selbst habe mit der MAK sehr gute Erfahrungen gemacht, berichtet die Apothekerin aus Hessen. Im Gegensatz zum Bundestrend könne sie auch dank der Gewinnspiele wachsende OTC-Umsätze verzeichnen. „Neukunden zu gewinnen, ist knochenharte Arbeit. Gewinnspiele machen uns das Leben leichter“, urteilt die Inhaberin von drei Apotheken.

Ähnlich sieht es Detlef Löscher aus dem sächsischen Auerbach. Auch in seinen Betrieben, der Schützen-Apotheke und der Vogtland-Apotheke, sind derzeit Bargewinne bis zu 1000 Euro und lukrative Sachpreise wie Flachbildfernseher ausgeschrieben. Er sieht in den Gewinnspiel die einzige Möglichkeit der Kundenbindung – neben den selbstverständlichen Kernkompetenzen wie guter Beratung. Apotheker würden unter anderem durch das Zugabeverbot politisch gezwungen, Mittel für die Werbung in eigener Sache so einzusetzen. In Zeiten von juristischen Urteilen und neuen Gesetzen, die jedem Apotheker das Leben schwer machten, wolle er aktiv vorangehen. So wolle er die minimalen Möglichkeiten, die noch zur Kundengewinnung und -bindung bleiben, optimal nutzen, sagt Löscher.

Die Apothekerkammer Sachsen sieht Gewinnspiele dagegen kritisch. Zwar seien sie aus wettbewerbsrechtlicher Sicht zulässig und auch das Ausloben großer Gewinnsummen sei grundsätzlich möglich. Schließlich könnten die Apotheker als Kaufleute nach eigenen wirtschaftlichen Maßstäben über ihre Preise frei entscheiden. Kritisch werde es jedoch, wenn der Kunde in die Irre geführt wird. Das sei dann der Fall, wenn die Gewinne nicht von der Apotheke selbst, sondern über die MAK finanziert würden.

Selbst wenn diese Gewinnspiele rechtlich einwandfrei seien, bleibe noch immer ein berufspolitischer fader Beigeschmack: „Unerklärlich“ sei die Auslobung hoher Bargeldsummen vor dem Hintergrund der Bemühungen, die Interessen des Berufsstandes im Apothekenstärkungsgesetz durchzusetzen und zusätzliche Vergütungen für Dienstleistungen zu erreichen. Der Unmut der Apotheker gegen die MAK und ihre Kooperationspartner sei nur allzu verständlich, so die ungewöhnlich deutliche Botschaft aus Dresden.

Auch bei der Wettbewerbszentrale sind nach Angaben von Rechtsanwältin Christiane Köber mehrere Anfragen und Beschwerden zu einem MAK-Gewinnspiel eines Apothekers aus Brühl eingegangen. Sie werde aber selbst nicht gegen das Angebot vorgehen, es gebe schlicht keine Handhabe im Wettbewerbsrecht. „Gewinnspiele sind möglich und die Höhe des Gewinns in das Ermessen des Handeltreibenden gestellt“, erklärt Köber. Früher hätten die Gerichte noch einen „psychologischen Kaufzwang“ angenommen, wenn die Gewinnchance derart hoch ist.

Heute jedoch geht die Rechtsprechung davon aus, dass es den Leuten nicht mehr peinlich ist, in eine Apotheke zu gehen und nur am Gewinnspiel teilzunehmen, ohne etwas zu kaufen. Einen Mehrverbrauch von Medikamenten aufgrund des Gewinnspiels anzunehmen, hält Köber für lebensfremd. Schließlich lobt der betreffende Apotheker eine Geldprämie in bar aus. Es sei nicht anzunehmen, dass sich Gewinner davon Arzneimittel kauften, die sie ansonsten nicht benötigten.

Seit 1999 hat die MAK nach eigenen Angaben mehr als 3000 Apotheken in Deutschland mit Marketingkonzepten unterstützt. „Mehr Kunden bringen mehr Umsatz“, so die Philosophie. „Mehr Kunden machen Ihre gute Beratung und Ihre Aktionen wertvoller. Mehr Kunden sind der Garant für die Zukunft Ihrer Apotheke. Gut ist, was Ihnen Kunden bringt. Nur das ist entscheidend.“

Anm. d. Red.: In einer früheren Version schrieb der Autor fälschlicherweise davon, dass die zitierte Apothekerin in Hessen Inhaberin von fünf Apotheken sei. Diesen Fehler haben wir korrigiert.