Reziprozität – oder: „Tit for Tat“

Aus dieser Reziprozitätsform wird auch der Tauschhandel abgeleitet, aus dem der moderne Markt entstanden sein soll. Marcel Mauss hat dafür folgende Regeln beschrieben:
a) Es kommt zu einer Eröffnungsgabe (hier: Angebot Sichtwahl)
b) Die Gabe muss angenommen werden - häufig gibt es hierfür Normen (hier: Planogramme und eine unüberschaubare Warenmenge)
c) Es muss eine Gegengabe erfolgen (hier: Kunde kauft)

Während der Partner, der die „Eröffnungsgabe“ machte, auf die „Gegengabe“ wartet, besteht eine Ungewissheitsphase, welche für die Beziehung besonders wichtig ist. In dieser Zeit ist die Beziehung von beiden Seiten durch Erwartungen geprägt.

Konkret: Aus der Neurowissenschaft weiß man heute, dass der präfrontale Cortex (ugs. frontaler Stirnlappen) die Kaufentscheidungen trifft. Aktiviert wird er ACHTUNG: durch das AUGE.

Somit geht es viel einfacher:
a) Gestalten Sie Ihr Angebot so, dass es das Auge sofort versteht (hier: entsprechen Sie der dreidimensionalen Sehfunktion des Menschen)
b) Ihr Angebot wird angenommen, wenn es überschaubar ist und „lebt“ (hier: „Menge verkauft Menge“ war einmal – heute „erdrückt“ Menge)
c) Finden, was Sie empfehlen, Entdecken, was in der Werbung ist, Erleben, was Sie an wirklichen Angeboten in der Sichtwahl haben: SO kauft Ihr Kunde heute. Und so kauft er gerne! (hier: führt zur Kundenbindung, er kommt auch gerne wieder)

Fazit: keine Ungewissheitsphase, sondern Beziehungsbildung. Keine Erwartungen, sondern Umsatz. 10 Sekunden entscheiden diesen Prozess. Dann passt alles.
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