Die Gesundheitsreform hat die Spannung im Arzneimittelmarkt verschärft: Erhöhter Kostendruck, der Trend zu Einzelverträgen und die Aussicht auf Kosten-Nutzen-Bewertungen zwingen Pharmahersteller zum Umdenken. Statt Massenmarketing sind neue Vertragsformen gefragt, statt eines großflächigen Pharmaaußendienstes spezialisierte Key-Account-Modelle.

Welche Vertriebsstrukturen sich für die künftigen Versorgungsformen eignen, diskutieren auf der 10. EUROFORUM-Jahrestagung „Arzneimittelvertrieb“ (1. und 2. Juli 2008, Köln) Experten aus Politik, Pharmaindustrie, Apotheken und Wissenschaft.

Partnerschaften gab es in der Pharmabranche schon immer, neu sind die für die Branche außergewöhnlichen Vertragsformen: So hat die DAK einen Risk-Share-Vertrag entwickelt, der Pharmafirmen eine Geld-zurück-Garantie einräumt. Zu Erfolgsfaktoren und Erfahrungen mit einem solchen Modell nimmt DAK-Expertin Kristina Braasch, Leiterin Arzneimittel, Stellung. Auch die Deutsche BKK formuliert ihre Erwartungen an Risk-Sharing-Modelle, Verträge über patentgeschützte Arzneimittel und Mehrwertverträge. Aus Herstellersicht schildert Henning Anders von AstraZeneca Trends in neuen Versorgungsformen und erläutert, wie sich die Industrie daran beteiligt.

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