Neue Studie zur Etablierung pharmazeutischer Eigenmarken erschienen
Apotheken-Kooperationen verkaufen rezeptfreie Medikamente zunehmend als eigene Handelsmarken. Prominentes Beispiel ist die Apotheken-Kooperation DocMorris mit eigenen Schmerzmitteln und anderen Produkten. Was dabei für den Verkaufserfolg wichtig ist, untersuchte eine Studie von ISM-Absolventin Ricarda Schütze und Prof. Dr. Ralf Ziegenbein, Studiengangsleiter MBA Pharma Management an der International School of Management.
Apotheken-Kooperationen wie DocMorris oder parmapharm bieten Medikamente und Gesundheitsprodukte verstärkt unter eigenem Markennamen in ihren angeschlossenen Apotheken zum Verkauf an. Insbesondere werden dabei apothekenpflichtige Arzneimittel, Diagnostika, Kosmetik und Verbandsstoffe angeboten. Zwar steckt dieses Konzept noch in den Kinderschuhen - der Markt jedoch wächst, so eine Erkenntnis der Untersuchung von Schütze und Ziegenbein.
Für die Apotheken-Kooperationen liegt der Vorteil auf der Hand: Zum einen erschließen sie durch den Vertrieb eigener Produkte neue Einnahmequellen. Zum anderen besteht die Chance, sich mit einer Eigenmarke von der Konkurrenz abzuheben und Kunden durch das exklusiv angebotene Produkt stärker an sich zu binden.
Im Rahmen der Studie untersuchten die Verfasser, worauf es für die Apotheken-Kooperationen bei der Einführung neuer Handelsmarken ankommt. Entscheidend für den Verkaufserfolg sei, dass die angeschlossenen Apotheken die Eigenmarke aktiv bewerben und empfehlen. Denn nur wenn das Produkt sichtbar wie einheitlich im Verkaufsbereich platziert und im Beratungsgespräch empfohlen wird, kann es in der Apotheke vom Kunden wahrgenommen und gekauft werden.
Neben der kommunikativen Verkaufsförderung durch den Apotheker empfiehlt es sich darum, gezielte gestalterische Maßnahmen in der Verbundapotheke zur Absatzförderung einzusetzen. Dazu gehören die Präsentation der Handelsmarke im Schaufenster der Apotheke, der Einsatz von Plakaten und die Platzierung der Handelsmarke mit vielen Packungen im Sichtwahlsortiment der Apotheke.
Die Autorin der Studie, Ricarda Schütze, ist Absolventin der International School of Management (ISM) mit einem Diplom in International Management. Autor Prof. Dr. Ralf Ziegenbein leitet den MBA Pharma Management an der ISM. Die Arbeit erscheint im Rahmen der ISM Schriftenreihe und kann im Buchhandel sowie online bestellt werden.
Schütze, Ricarda; Ziegenbein, Ralf: Faktoren einer erfolgreichen Einführung von Handelsmarken für OTC-Arzneimittel, ISBN: 978-3-86991-091-8
Hintergrund:
Die International School of Management (ISM) - eine private staatlich anerkannte Hochschule - bildet in Dortmund, Frankfurt/ Main, München und ab September 2010 auch in Hamburg Nachwuchskräfte für die internationale Wirtschaft aus. Das Studienprogramm umfasst fünf Bachelor-Studiengänge (International Management; Tourism & Event Management; Communications & Marketing; Psychology & Management, Corporate Finance), fünf konsekutive Master-Studiengänge (International Management; Strategic Marketing Management; Finance; International Transport & Logistics, Strategic Tourism Management) und vier MBA-Programme (MBA General Management; MBA Pharma Management, MBA Energy Management, MBA Facility Management). Alle Studiengänge der ISM zeichnen sich durch Internationalität und Praxisorientierung aus. Diese Erfolgsfaktoren garantiert die ISM durch enge Kooperationen mit Unternehmen, Projekte in Kleingruppen sowie integrierte Auslandssemester und -module an über 120 Partneruniversitäten. Die Qualität der Ausbildung bestätigen Studierende und Ehemalige ebenso wie Personaler in zahlreichen Hochschulrankings. Die ISM belegt dort seit Jahren konstant vorderste Plätze.
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