MARVECS baut kooperativen Außendienst deutlich aus - Neue Zielgruppe: Apotheken

Derzeit erfreuen sich die so genannten kooperativen Außendienste, bei denen sich mehrere Pharmaunternehmen ein Team teilen, zunehmender Nachfrage. Denn solche Teams sind nicht nur flexibler einsetzbar als eine eigene Außendienstlinie, sondern auch erheblich kostengünstiger. Aus diesem Grund erweitert MARVECS jetzt sein Angebot bei den Partnering Teams deutlich. Neben Allgemein- und Facharzt-Teams baut der Spezialist für Vertriebs- und Marketinglösungen für die Pharmaindustrie auch eigene Teams für den OTC-Bereich auf. Damit können Pharmaunternehmen jetzt auch die Apotheken als Zielgruppe direkt adressieren, beispielsweise im Bereich der nicht verschreibungspflichtigen Medikamente oder bei den Nahrungsergänzungsmitteln.

Der Trend zu kooperativen Außendiensten hat vor allem in den letzten beiden Jahren spürbar zugenommen. So konnte MARVECS in dieser Zeit nicht nur Partnering Teams für die Zielgruppe der APIs (Allgemeinmediziner, Praktiker, Internisten) etablieren, sondern auch verschiedene Spezialteams für Pädiater, Dermatologen und Gynäkologen. Insgesamt arbeiten bereits rund 20 Prozent aller MARVECS-Mitarbeiter in Partnering Teams, das sind in Summe mehr als 100 - Mitarbeiter, die für diese Aufgabe speziell geschult wurden. „Die Pharmaunternehmen haben erkannt, dass sie mit solchen Teams nicht nur bares Geld sparen, sondern ihre Flexibilität deutlich erhöhen. Denn sie können ja nicht nur einzelne Besprechungspositionen buchen, sondern dies auch saisonal steuern, beispielsweise in der Erkältungszeit die Besprechungsintensität für ein entsprechendes Präparat deutlich erhöhen“, beschreibt Katrin Wenzler, Geschäftsführerin der MARVECS GmbH, Ulm, die Vorteile. Gerade vor dem Hintergrund der sich derzeit rasant ändernden Rahmenbedingungen und in der Regel enger werdenden Vertriebsbudgets kann die Pharmaindustrie auf eine solche Flexibilität kaum noch verzichten.

Die Befürchtung vieler Unternehmen, bei einem geteilten Außendienst-Team nicht die nötige Kontrolle zu haben, konnte dabei inzwischen vielfach widerlegt werden. „Wir haben unsere Kontrollinstrumente weiter ausgebaut, so dass wir genau messen können, ob ein Team Erfolg hat und wie sich der Erfolg auf die einzelnen Besprechungspositionen verteilt“, so Wenzler. Dabei werden mit den Kunden individuelle Ziele vereinbart und anhand verschiedenster Messkriterien regelmäßig überprüft.

Derzeit ist MARVECS dabei, sowohl die Partnering Teams für den Facharztbereich weiter auszubauen, als auch ein ganz neues Team für Apotheken aufzusetzen. Denn gerade im OTC-Bereich bieten sich kooperative Lösungen geradezu an. „Für die Pharmaindustrie wie für die Apotheken hat der OTC-Bereich in den vergangen Jahren stark an Bedeutung gewonnen. Gerade im Saisongeschäft sind hier beim Einsatz von Partnering Teams noch größere Synergieeffekte möglich als im klassischen Arztbereich, beispielsweise bei Erkältungsmitteln und -tees, aber auch bei Allergien“, umreißt Katrin Wenzler die Chancen. Im OTC-Bereich bietet MARVECS neben Dienstleistungen für die Produktplatzierung und Sortimentspflege schon seit längerem eine breite Palette von Angeboten, die von Kurzschulungen über Promotion-Aktionen in der Apotheke vor Ort bis hin zu Store-Checks beziehungsweise Mystery-Shopping-Kampagnen reichen.

Das Einsparungspotenzial beim Einsatz von Partnering Teams ist enorm. Je nach gebuchter Gesprächsposition reduzieren sich die Kosten im Vergleich zu einem exklusiven Team um bis zu 40 Prozent für die erste und um bis zu 90 Prozent für die dritte Gesprächsposition. „Gleichzeitig profitieren die Pharmaunternehmen von unserer Expertise. Denn durch die kontinuierliche Arbeit kennen unsere Teams ihre jeweiligen Zielgruppen ganz genau und wissen, wie sie ein neues Produkt am Besten an den Mann beziehungsweise and die Frau bringen können.

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Qualität, Innovation und Flexibilität - das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 in wichtigen europäischen Märkten für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 45 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab: vom „Vakanzmanagement“ und „Exklusiven Dienstleistungsteams“ über „Partnering Teams“, „Apothekenservices“ und „Patientenservice Teams“ bis hin zu „Co-Promotion und Co-Marketing“. MARVECS bietet unter dem Motto „excellent sales solutions“ nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der „Mature-Phase“ von Medikamenten.

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