Category Management in der Apotheke: Kunden binden, Umsatz steigern

Zusätzliche Kundschaft und gesteigerte Kundenzufriedenheit: Das erzielten die Medicon-Apotheken in der Metropolregion Nürnberg-Fürth-Erlangen durch die Umstrukturierung der Frei- und Sichtwahlsortimente. Know-how und Tipps für die Umsetzung von Category Management vermittelt die neue Konferenz „CM in Apotheken – Der Kunde im Fokus“ am 13./ 14. November 2012.

Die einzelnen Medicon-Häuser verzeichneten einen Kundenzuwachs von bis zu 12,6 Prozent, der Zuwachs bei der Stammkundschaft betrug bis zu knapp 72 Prozent in einzelnen Filialen. Das Beispiel der Medicon-Apotheken zeigt: Nach Kundenbedürfnissen gestaltete Warengruppen und Sortimente ziehen zusätzliche Kundschaft an. Den Kunden- und Umsatzzuwachs erreichten die süddeutschen Medicon-Apotheken allein durch die Umgestaltung der Produktpräsentation. Sie bauen auf das Category Management (CM), ein Instrument mit dem Industrie und Handel gemeinsam Sortimente gestalten und in den Geschäftsräumen platzieren. CM kann die Kundenzufriedenheit steigern und bietet eine Profilierungsstrategie, um sich im Wettbewerb zu differenzieren. Herstellern hilft das Wissen um Feinheiten und Besonderheiten in alltäglichen Verkaufssituationen in der Apotheke, um Sortimente auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen.

Was sind die Grundlagen und Faktoren für ein erfolgreiches Category Management?

Stärker am Kunden orientierte Sortimente, deutlich gesteigerte Umsätze und nachhaltig reduzierte Kosten – die Konferenz präsentiert, wie sich diese Ziele mit Category Management-Projekten auch in Apotheken erfolgreich realisieren lassen. Das Wissen über das Verhalten des Kunden in der Apotheke ist essentiell. Erprobte Prozessstandards wie der Category Management-8-Schritte-Prozess helfen dabei.

Wie bewegt sich der Kunde und Patient in der Offizin? Wie sucht er, was erregt seine Aufmerksamkeit? Die Antworten geben Shopper Insights. Sie untersuchen das Kaufverhalten am Point of Sale und liefern damit wichtige Informationen für die optimale Produktplatzierung. Auf der Konferenz „CM in Apotheken“ erhalten die Teilnehmer bei einer „Live-Mapping-Übung“ die Möglichkeit, selbst ein Fachhandelssortiment zu bündeln. Anschließend werden die gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse diskutiert und die Erkenntnisse vorgestellt.

„Der Kunde im Fokus: Category Management in der Apotheke“ findet statt am 13./14. November 2012 im GS1 Germany Knowledge Center, Köln. Apotheker und Hersteller lernen dort die Grundlagen eines erfolgreichen CM kennen, hören Praxisbeispiele und vertiefen das Gelernte in Übungen, bei denen sie Sortimente nach CM-Kriterien strukturieren.

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