"Wenn man nicht weiß, wo man steht, ist jede Richtung, in die man geht, richtig"

Mit diesem Satz, der ursprünglich aus der Nautik stammt und "Segel setzen" statt "gehen" benutzt, wird die Problematik eines jeden Wirtschaftsbetriebes - auch einer Apotheke - deutlich beschrieben. Jeder wird sofort einsehen, das die Kenntnis des augenblicklichen Standortes eine unabdingbare Voraussetzung dafür ist, dass man ein Ziel erreichen kann.

Der Satz enthält zwei wichtige Aussagen: "Augenblicklicher Standort" und "Ziel". Angewandt auf die betriebswirtschaftliche Situation in einer Apotheke bedeutet das, dass man sich mit den Zahlen beschäftigt, die den Status quo der wirtschaftlichen Situation der eigenen Apotheke widerspiegeln. Damit kann man - mehr oder weniger gut - aus dem Kennzahlenwerk der eigenen Warenwirtschaft feststellen, wie sich der Umsatz - z. B. des Vormonats aufgeteilt hat. Vergleicht man nun noch den Vormonat mit dem passenden Vorjahresmonat, kann man zumindest sehen, wie sich die Umsätze, Absätze, Verkaufsbereitschaften usw. zum Vorjahr entwickelt haben. Damit ist zumindest der zeitliche Aspekt der Standortbestimmung gut abgedeckt. Diese Kennziffern findet man - mehr oder weniger ausgeprägt - in jeder Warenwirtschaft.

Je besser die Datenfülle, die zu dieser Auswertung herangezogen wird, kategorisiert ist - also je besser jeder einzelne Artikel einer passenden, aussagefähigen Kategorie zugeordnet ist, desto genauer ist natürlich auch der Überblick, den man daraus gewinnen kann. Der Feinheitsgrad der Datenaufteilung sagt jedoch nicht unbedingt etwas über die Tauglichkeit der Kennzahlen für die Zukunftsgestaltung aus. Denn das ist die wichtigste Aufgabe von Kennzahlen - Erkenntnisse für die Handlungen der Gegenwart zu bekommen und sich damit richtig für die Zukunft aufzustellen. Sonst heißt es rasch: "Nun haben sie alle Daten, aber keine Erkenntnis"

Denn damit kennt man nur den eigenen Standort. Um im nautischen Bild zu bleiben - man weiß nicht, wie andere Boote im Rennen liegen. Entscheidend ist aber auch die Position der übrigen Teilnehmer des Wettbewerbs. Und hier beginnt der entscheidende Unterschied: Es ist wichtig, sich mit den passenden Booten zu vergleichen - es bringt nichts, eine kleine Jolle mit einem Katamaran zu vergleichen. Umgesetzt auf die Apotheken heißt das, dass nur ein Vergleich mit der eigenen Klasse Rückschlüsse auf die eigene Leistung zulässt. Die eigene Klasse - das sind die Apotheken mit den gleichen Standortmerkmalen und Leistungsschwerpunkten. Es bringt nichts, Apotheken der gleichen Quadratmetergröße oder der gleichen Umsatzgröße zusammenzufassen und daraus eine Benchmarkgruppe zu bilden. Dann kämen nämlich evtl. eine Ärztehausapotheke in die gleiche Gruppe wie eine Bahnhofsapotheke, nur weil sie gleiche Umsatzgrößen aufweisen.

Kennzahlen sollen helfen, die richtigen Entscheidungen für die Zukunft zu treffen. Das geht nur, wenn die Ausgangssituationen der Gruppe, mit der man sich vergleicht, auch die gleichen sind. Apotheken haben von ihrem Versorgungsprofil sehr unterschiedliche Ansätze und daraus ergeben sich auch völlig andere Rückschlüsse wenn man die eigene Apotheke mit der passenden Benchmarkgruppe vergleicht. Der berühmte Äpfel-mit-Birnen-Vergleich muss hier sicher nicht zitiert werden.

Die Typisierung macht den Unterschied. Wir haben in der Baufeldt-Handelsdatenbank sämtliche Apotheken Deutschlands nach ihrem Versorgungsprofil typisiert. Der Unterscheidungs-Ansatz ist markt- und standortbezogen und berücksichtigt die externen Einflußfaktoren, die auf den Umsatz und Ertrag einer bestimmten Apotheke einwirken. Dabei fließen in die Kategorisierung nicht nur die Eigenschaften der Apotheke selbst, sondern auch das Umfeld aus Ärzten, Geschäften und sonstige Trafficbuildern wie Banken, Postfilialen, Bushaltestellen, Parkplätzen usw. ein.

Wir haben insgesamt in 13 Typen eingeteilt - angefangen von der Ärztehaus-Apotheke über die Fußgängerzonen-Apotheke bis zur Wohngebietsapotheke. Besondere Aufmerksamkeit haben wir dabei den stark kommerzialisierten Standorten mit hohem NonRx-Potenzial gewidmet. Aus unseren Untersuchungen ging z. B. hervor, dass der Begriff der "Centerapotheke" als einem starken Protagonisten dieser Gruppe zu weit gefasst ist und weiter unterteilt werden muß, um zu sinnvollen Gruppierungen zu kommen. Wir haben daher diese Gruppe weiter aufgesplittet und betrachten "Fachmarkt-Center-Apotheken" und "Nahversorgungs-Center-Apotheken und "Apotheken in Malls" nun getrennt. Die Art und Größe der Ankermieter in solchen "Einkaufszentren" bestimmt maßgeblich Frequenz und Umsatzstruktur der darin befindlichen Apotheken.

Was ist der Leitgedanke dieser Methode? Hinter diesen Unterteilungen steht das Verhalten der Verbraucher. Der Verbraucher hat sich in den letzten Jahren mit seinen Ansprüchen an "Bedarfsdeckung" deutlich gewandelt. Er ist mehr und mehr ambivalent zwischen "effizient", "billig" auf der einen Seite und "Nähe", "Bequemlichkeit", "sofort" auf der anderen Seite hin und hergerissen. Am liebsten hätte er alles gleichzeitig. Der wichtigste Aspekt ist über alles hinweg die Convenience, also die Bequemlichkeit des Einkaufs. Und damit ist nicht nur der Einkaufsakt in der Apotheke gemeint sondern auch die Frage, "was kann ich bei einem einzigen Stop alles ausserdem erledigen?"

Bezogen auf ein Kennzahlensystem ergibt sich daraus, dass man sich mit der eigenen Apotheke wirklich auch mit anderen Apotheken vergleicht, die die gleichen Startbedingungen haben um daraus die eigene Position besser beurteilen zu können und gezielte Hinweise darauf zu bekommen, was man konkret verbessern kann. Die Tatsache z. B., dass in der eigenen Apotheke der Freiwahlumsatz und auch die Spanne deutlich hinter denen gleichgelagerter Kollegen liegt, kann ein deutlicher Hinweis darauf sein, dass das geführte Sortiment möglicherweise nicht optimal den Nachfragebedingungen am Standort entspricht. Eine Sortimentsanalyse mit der Identifizierung von Schlüsselprodukten und einer Untersuchung der Mitkauf-Effekte kann dann schnell für Abhilfe sorgen.

Außerdem kann man das eigene Preisniveau ebenso wie die Einkaufskonditionen im Verhältnis zu anderen Mitgliedern der eigenen Gruppe begutachten. Und das alles unter strikter Wahrung der Anonymität.

"Die Zukunft soll man nicht voraussehen wollen, sondern möglich machen" (Antoine de Saint-Exupéry)

Hinweis für Steuerberater: Wir stellen Ihnen unser ausgefeiltes Kennzahlensystem kostenlos zur Verfügung. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!