OTC trifft OHC

Insgesamt kommt GSK Consumer Health in Deutschland auf Erlöse von rund 470 Millionen Euro auf Basis der Herstellerabgabepreise (APU). Rund 280 Millionen Euro entfallen auf OTC-Produkte, der Rest wird mit Zahnpflegeprodukten (Oral Healthcare, OHC) im Mass Market umgesetzt. 80 Prozent der Umsätze werden mit neuen Marken erzielt, allen voran Voltaren mit 115 Millionen Euro, Sensodyne und Dr. Best mit je 80 Millionen Euro und Odol mit 70 Millionen Euro. Weitere wichtige Apothekenprodukte sind Fenistil, Lamisil, Otriven, Nicotinell und Lemocin sowie Chlorhexamed, Zovirax und Cetebe.

Novartis war mit seinen Produkten in Deutschland bislang nur in der Apotheke vertreten, entsprechend wurde der gesamte Umsatz von 200 Millionen Euro in der Offizin erzielt. Bei GSK spielte dieser Bereich eine untergeordnete Rolle; der Konzern war nach dem Verkauf von Granufink & Co. mit Erlösen von rund 40 Millionen Euro nicht einmal unter den Top-20.

Dafür hatte GSK im Mass Market einen festen Stand: Im Bereich der Zahncremes kommen Odol-med3, Sensodyne und Parodontax auf einen Marktanteil von rund 25 Prozent, genauso wie Odol im Bereich der Mundspüllösungen. Unter den Handzahnbürsten kommt Dr. Best trotz Verlusten nach wie vor auf rund 40 Prozent. An Bedeutung verloren hat dagegen Corega im Bereich der Haftcremes und Reiniger für Zahnersatz: Hier liegen Procter & Gamble (blend-a-dent) beziehungsweise Reckitt Benckiser (Kukident) vorn.

In diesem Bereich spielte die Apotheke als Vertriebskanal für GSK so gut wie keine Rolle: Ein niedriger einstelliger Millionenbetrag wurde zuletzt mit den Zahnpflegeprodukten in der Freiwahl umgesetzt; der Marktanteil von GSK liegt bei 9 Prozent. Mit der apothekenpflichtigen Mundspüllösung Chlorhexamed im Rücken, die knapp 20 Millionen Euro erlöst, könnte der Konzern dem Platzhirsch CP Gaba künftig verstärkt Druck machen, der in den Apotheken auf einen Anteil von rund einem Drittel kommt.

Im Fokus des Teams um Erhard Heck und Thomas Maurer stehen diejenigen Kategorien, in denen der Konzern das Potenzial hat, Nummer 1 oder 2 zu sein. Dazu gehört auch die Kosmetikserie Physiogel für erkrankte und empfindliche Haut, die zuletzt rund 14 Millionen Euro erlöste.

Wie viele Mitarbeiter künftig noch dabei sind, ist noch nicht klar. Die Verhandlungen mit dem Betriebsrat laufen. Novartis hatte am Standort in München 172 Mitarbeiter, davon 55 im Außendienst plus zehn POS-Experten, die nichts verkaufen, sondern die Apotheken beim Category Management beraten. GSK hatte in Hamburg 285 Beschäftigte, davon 33 im Apotheken-Außendienst. Weil es im Mass Market keine Überschneidungen gab, ist vor allem in der OTC-Sparte mit Veränderungen zu rechnen. Auch der Umzug nach München könnte einige Veränderungen geben.

Die Region Deutschland/Österreich/Schweiz (DACH) wird künftig vom bisherigen Novartis-Standort aus gesteuert. Anfang 2016 soll der Umzug über die Bühne gehen. Die GSK-Zentrale für Nordwesteuropa in Hamburg wird dann aufgegeben; das erst vor drei Jahren eingeführte Cluster mit rund 550 Beschäftigten gibt es bereits seit März nicht mehr.

Für den Apothekenvertrieb ist Stefan Walk (Novartis) zuständig. Von GSK kommt der Sales Director für den Mass Market, Götz Tiefenbacher. Auch der österreichische Landeschef Gerhard Lötsch und sein Kollege aus der Schweiz, Alexander Boppel, kommen von Novartis.

Weltweit ist das neue Gemeinschaftsunternehmen unter Führung von Emma Walmsley (GSK) mit einem Umsatz von 10 Milliarden US-Dollar künftig die Nummer 1 im OTC-Geschäft vor Bayer mit 7,4 Milliarden Dollar sowie Johnson & Johnson (J&J). Mehr als die Hälfte des Geschäfts entfällt auf Marken mit Erlösen von jeweils mehr als 300 Millionen Dollar. Novartis hält etwas mehr als ein Drittel der Anteile und könnte sich auf Strecke aus dem Unternehmen zurückziehen.