DHU: Ein bisschen Schwabe

Im Vergleich zu anderen Herstellern kommt die DHU mit ihren meisten Produkten betont nüchtern daher. Kein Wunder: In Karlsruhe hat man 14.000 unterschiedliche Präparate ständig an Lager; 1400 Ausgangsstoffe werden verarbeitet. Adressat sind daher oft Apotheker, Ärzte und Heilpraktiker, nur bei wenigen Marken gibt es ein echtes Verbrauchermarketing. Die Serie um Nisylen, Klimaktoplant und Manuia ist so eine Ausnahme, genauso wie die vor 15 Jahren komplett neu aufgelegten Schüßler-Salze.

Mit „Mama Natura“ hat die DHU jetzt eine neue Produktlinie aufgelegt, die sich dezidiert an Eltern richtet. „Wir wissen, dass viele Mütter – und auch Väter – auf sanfte und wirksame Arzneimittel setzen und häufig unsere Schüßler-Salze und Einzelmittel kaufen“, sagt Marketingchefin Birgit Schäfer. Um einen besonders einfachen Einstieg zu bieten, sei es an der Zeit gewesen, neue Wege zu gehen.

„Unter dem Motto 'Natürliche Gesundheit für kleine Patienten' bieten wir jetzt Produkte an, die zur Zielgruppe passen – unabhängig davon, welcher Kategorie sie angehören“, so Schäfer. „Unsere Gesundheitsprodukte setzen auf bewährte Inhaltsstoffe natürlichen Ursprungs. Ziel sind sanfte Lösungen für besonders häufige Kinderbeschwerden."

Um rechtliche Probleme im Zusammenhang mit der gemeinsamen Dachmarke zu vermeiden, hat die DHU eigens eine gleichnamige Tochterfirma gegründet. Alle Produkte von „Mama Natura“ tragen außerdem „sprechende Namen“ und werden laut Schäfer so entwickelt, dass sie bei einer Behandlung einfach zur Hand sind und sich gut einnehmen beziehungsweise leicht anwenden lassen. Bei den Arzneimitteln achten Schäfer und ihr Team darauf, dass sie für den Einsatz in möglichst frühem Alter vorgesehen sind.

Den Start machten Anfang Oktober vier Produkte, darunter zwei Komplexmittel, ein pflanzliches Präparat und ein Kosmetikum. Zappelin (Chamomilla D12/Kalium phosphoricum D6/Staphisagria D12/Valeriana D6) wird eingesetzt bei nervösen Störungen und Unruhe, Bellilin (Carbo vegetabilis D3/Asa foetida D3/Lycopodium D5/Nux vomica D5) gegen Blähungen und Dreimonatskoliken. Bronchilin ist ein Hustensaft mit Efeu-Trockenextrakt, Dentilin ein Zahnungsgel mit Malvenblätterextrakt und Panthenol.

Die beiden Homöopathika sind alte Schätze, die bereits seit Jahrzehnten im Programm sind, bislang aber keine größere Bedeutung erlangt haben. Beide Präparate haben eine Zulassung und können damit nicht nur mit einer konkreten Indikation, sondern auch mit Dosierangaben vertrieben werden – eine zusätzliche Sicherheit in der Anwendung, die Schäfer Eltern auch bei künftigen Neueinführung geben will. Bei den klassischen DHU-Homöopathika, die vielfach nur eine Registrierung haben, ist dies nicht möglich.

Ein Vorteil des gemischten Sortiments ist die Möglichkeit der Präsenz in der Freiwahl: Zum Launch liefert die DHU Aufsteller aus, mit denen Dentilin offen präsentiert und die apothekenpflichtigen Produkte gleich mit beworben werden. Preislich orientiert sich die Serie an den jeweiligen Konkurrenzprodukten – mit leichtem Aufschlag im Vergleich beispielsweise zu Prospan und Dentinox.

Im Ausland ist „Mama Natura“ bereits seit 2011 erfolgreich auf dem Markt; die Produkte gibt es in Spanien, Italien, den Niederlanden, Belgien, Bulgarien und auch einigen Ländern außerhalb der EU. Laut Schäfer summieren sich die Erlöse auf einen niedrigen einstelligen Millionenbetrag.

Hierzulande ist die DHU vergleichsweise spät dran: Denn dass Kinder als Zielgruppe für Homöopathika interessant sind, hat auch die Konkurrenz längst erkannt. Heel hatte Anfang 2014 unter der Dachmarke Bambini vier Produkte auf den Markt gebracht, die zur Behandlung häufiger Kinderbeschwerden wie Husten, Blähungen, Schlaf- und Hautprobleme gedacht sind. Bronchobini, Flatulini, Lunafini und Cutacalmi sind ebenfalls mit Indikation zugelassen und schon ab dem ersten Lebenstag beziehungsweise ab sechs Monaten anwendbar.

„Der Markt der Kinderarzneimittel ist ein Nischenmarkt, aber die Nachfrage nach natürlichen Präparaten für Kinder steigt“, sagt die bei Heel zuständige Produktmanagerin Cornelia Hauer. Obwohl der eigene Schwerpunkt auf Tabletten und Tropfen liege, habe man sich bei Bambini bewusst erstmals für Globuli entschieden, da diese die optimale Darreichungsform für Kleinkinder seien.

Bei der Gelegenheit wurde gleich ein Herstellungspatent angemeldet, auch der Dosierspender ist geschützt. Mit einem Umsatz von rund zwei Millionen Euro habe der Launch die Erwartungen voll erfüllt, so Hauer. Dabei sei Bronchobini das umsatzstärkste der vier Produkte.

Die DHU ist mit Erlösen von knapp 150 Millionen Euro auf Basis der Apothekenverkaufspreise (AVP) der führende Hersteller von Homöopathika in Deutschland. Heel liegt mit rund 135 Millionen Euro dicht dahinter, kommt allerdings mit 9,5 Millionen Einheiten nur auf die Hälfte der Packungen. Schwabe kommt auf 10 Millionen Packungen und 215 Millionen Euro.